ピラミッドコンサルティングによるライティングスキル

基本はピラミッドの構造にする

第1回目の動画はプレゼンテーションでした。なぜ、第1回目をプレゼンテーションにしたのかの意図は、専門コンサルタントとしての商品となるコンテンツを作っていただきたかったからです。第2回目の問題解決は問題を明確にする必要性と複雑な問題を分解展開していく方法、仮説検証する方法を通じて専門コンサルとして商品となる問題解決のスキルをご紹介しました。そして今回はライティングをこれからご紹介しようと思います。この3作の共通することはピラミッドモデルです。ピラミッドモデルとは、構造が頂点があり下に広がるピラミッド型になっています。したがって、常に頭の中でピラミッドで展開していくことを念頭に置かれて今回の動画を見ていただけると少し理解が進むと思います。

今回の構成として、基本はピラミッド、ロジックライティング、セールスピラミッドライティング、セールスライティングとピラミッドセールスライティングの違い、ドキュメントライティングという流れで説明していきます。すべてに共通するのは相手への説得です。説得なきライティングは、単なる記事、事実の列挙、感想になり、今回の内容と異なります。この点も念頭においてください。

ロジックライティング

ロジックライティングとは、論理的な書き方をいいます。クライアントに分かりやすく説得するためには、説明する内容が論理的であることが必要です。その構成を説明します。

ピラミッドの頂点

ピラミッドの頂点は、コンサルの主張をまとめなくてはいけません。そのためには、ピラミッドの頂点を導入部として構成していきます。

導入部の構成

導入部の構成は、一般的な要望、一般的な提案、疑問、答えの4点となります。一般的な要望とは、クライアントに対するドキュメントならば、クライアントが必要と思われることです。それに対し、コンサルの一般的な提案をします。すると、クライアントは「どうして？」という疑問が沸いてきます。それに対しコンサルとしての答えを述べます。例をお話ししましょう。

一般的な要望

数年で定年だが年金までの収入が不安

一般的な提案

アルバイトしないで収入を得る方法がある

疑問

それはどんな方法か？

答え

例：定年してからコンサルになる

「一般的な要望」で「数年で定年だが年金までの収入が不安」という定年をあと数年で控える人の中にはこういった要望を持っているのではないかという、推測を述べます。それに対し、「一般的な提案」として、「アルバイトしないで収入を得る方法がある」と提案します。満額支給までの年金をアルバイトなどで得るのではなく別の方法があるというものです。当然、それに対し「疑問」が生まれ「それはどんな方法か？」と感じるでしょう。それに対し「定年してからコンサルになる」という「答え」を伝えます。

導入部で必要なことは、簡潔にコンサルの主張を伝えることです。そうすれば、その先を聞いてみたくなります。導入部でいきなり「定年後にコンサルになる方法は次の3点」というような中身のない主張では、その先を聞いてみようとはなりません。

ピラミッドの二つの構成

ピラミッドの構成には、演繹的な構成と帰納的な構成の２つがあります。少し言葉が難しそうですが内容は簡単ですのでよく聞いてください。

先ずはこの図を見てください。

演繹法の構成

導入部に続く次のラインは問題です。そして原因、対策として続いていきます。演繹的な構成はこのエル字ラインが特徴です。プレゼン動画でご説明しましたが、欲求顕在モデル、問題解決モデル、欲求潜在モデルがありましたが、先ほどご紹介したのは問題解決モデルです。問題を感じているがニーズにまでなっていないクライアントに対して説得する展開のしかたです。