ピラミッドコンサルティングによるプレゼンテーションスキル
ニーズ分析
プレゼンテーションで大事なことは、こちらが話したい内容と聞き手が聞きたい内容を合わせることです。ですから、こちらが伝えたいプレゼンテーションの目的と合わせることが重要です。上手く合わせるためにはこちらが持っている特徴と相手のニーズを分析することです。合わせて、あなたの競合とあなたとの違いも見込客は知りたいでしょう。あなたがどんな強みを持っているのか。どこが比較されるのか。その時に見込客はどんな反応をするのか。また、どのように対処すればいいかを考える必要があります。
個人と会社のニーズ
ニーズというのは、要望や欲求です。ニーズは見込客が個人や会社によって少し変わってきます。
個人ですと。とみ、健康、人間関係に関心が強く現れます。会社ですと、収益、効率、信頼です。もちろんこれ以外にもありますが、上位トップスリーというように受け止めておいてください。
ニーズはプレゼンする前に見込客から情報収集できる場合とできない場合があります。できるだけ、情報収集するほうが効果的にプレゼンを進めることができますが、できない場合でもしっかりと予想していくことが必要です。
3つづつ上げましたが、これは中核の欲求です。これを細かく分けていくと2段階目の欲求に分かれます。さらに細かくしたものがニッチな欲求です。
中核欲求→細分欲求→ニッチ欲求
個人に例えると、健康（になりたい）→痩身（やせたい）→30にち間で20キロへ（らしたい）
会社だと、信頼（安心したい）→満足度向上（不安はすぐに解消したい）→24時間カスタマーサービス対応（いつでも答えて欲しい）
これが自分の商品を特徴づけます。
もう一つは商品の特徴と見込客のニーズと競合の特徴の重なりを考えます。
3つの輪が全て重なり合うところでは競争が激しくなり価格競争が起きやすくなります。
意識するのは見込客と自社の特徴が重なっているが、競合とは重なっていない、この部分を狙うべきです。ここをUSPといいます。
商品の特徴と利点
あなたの持つ知識やスキルは商品です。商品である以上、特徴が必要になります。特徴というのは、その商品が持つ性能や機能のことです。サービスでは、コンテンツや提供する人の性格や提供のしかたなどです。
さらに、その特徴はニーズに対して利点を持っている必要があります。利点がない特徴は、説明不足の商品説明や自己満足の結果になってしまいます。見込客が説明を聞いて「で、それが私にどんな役に立つのか？」と感じた場合、利点がない証拠でしょう。
さらに、利益を説明します。利益とは利点が具体的にどんな結果をもたらすのかということです。
例えば、2色ボールペン＋シャープペン（特徴）3本持ち歩かなくてよい（利点）カバンの中がすっきりする（利益）
というようにです。
サイトで購入する際に、「メリット」がうたわれるのは、あなたのニーズに応えることができますよというアピールをしているのです。
もし、見込客から「あなたのサービスの特徴は何ですか？」と聞かれて、即答できなければアウトです。
プレゼンですと事前に作り込んでおくので安心ですね。
競合との比較
先ほど見込客のニーズと商品や競合との特徴で見込客から見ると、こちらの商品の独自の特徴に対して「本当にできるの？」という疑念が湧いてきます。その疑念を払しょくするためには「証拠」が必要です。
サイトで購入する時に、「お客様の声」や「専門家の意見」が載っているのは、この証拠をを出しているからです。
また、こちらの商品の特徴と競合の商品の共通する特徴に対して、見込客は「間違った知識」を持っている場合があります。それに対して、「よくある間違い」に正しい情報を伝え修正する必要があります。この場合、考えられる間違いを列挙し、一つ一つ正しい情報を上げていくのです。
競合が独自な特徴を持ち自社にそれがない場合は、こちらから「本当にそれが必要か？」という疑問を投げかけ、利点を説明していきます。競合がこちらより多くの商品、情報、実績、顧客を持っている場合には、こちらよりコストがかかっているので、価格が高かったり、必要のない商品がつけられている可能性があります。
例えば、競合が「購入すると20種類のテンプレートをご用意します」とアピールしてたとします。その情報を見込客が見ていることを想定して「本当に20種類のテンプレートが必要か？あなたは自分の見込み客にあう一つのテンプレートが必要なだけです。19個は必要のないコストを支払うだけです」と説明すればいいのです。
ニーズ分析のまとめとして、「予想した見込客のニーズ」を述べ、「商品の特徴、利点、利益」(FAB)で答えます。その直後に「本当にできるの？」「良くある間違い」「ほんとうにそれがひつようか？」に対応する説明をします。