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論語マネジメントはなぜ難しいのか？

ピラミッドコンサルティングによるヒアリングスキル

なぜヒヤリングがコンサルタントに必要なのか

コンサルは、クライアントやその他の人に対してヒアリングを行うことが多々あります。ヒアリングはコンサルにとって、相手の問題などを知り解決策を提案するための基本的な活動項目の一つです。その他、様々な観点からヒヤリングのスキルが必要となってきます。

  • クライアントの現状を知ることができる
  • 自分のコンテンツを広げ増やすことができる

コンサルにとって、自分の持つコンサルのルールがあります。それがあれば独自のコンテンツがあるとみなされ、他のコンサルと差別化が図られます。それを求め他の情報から収集するのも一種のヒヤリングということができます。

動画からコンテンツをマネる

現在は様々な専門家が動画をアップしています。それらの情報からコンテンツをインスパイヤするのも一種のヒヤリングです。そこで大事なのは、その専門家の持つルールを探すという観点が必要です。そのルールが自身のクライアントや見込み客に効果があれば良いコンテンツを見つけたと言えるでしょう

本からコンテンツを広げる

書籍などから得る方法もあります。動画などより推敲された書籍は、ルールを得るのに良い情報源です。しかし、最近の著作はプレセールスのために書かれていたり、中身のないキャチーな内容で目を引くために書かれたものもありますから、ルールを得るのに適しているか見極めが大事になってきます。

ライティングの技術を上げることができる

ヒヤリングした内容は、提案書、企画書、その他のレポート、自身のためのノウハウメモなどに使用していきます。そのために、ヒヤリングなどで情報収集したものをどのようにライティングして書き残すかが重要です。提案書などのクライアントに提出するものは特に、自身のサイトの記事やメモに至るまでライティングの自術が求められます。話す以上にライティングはコンサルにとって重量なスキルともいえます。

ピラミッドライティング

ライティングスキル動画でもご説明したように、ピラミッドライティングはレポーティングに必要なスキルです。今回のヒヤリングもピラミッドモデルがどのようにヒヤリングに活用していくのかをご説明いたします。

ピラミッドヒヤリング

メタ分析とは、シュミットとハンターの論文のものですが、80年以上の採用について調査した結果がまとめられています。そこに出てくる構造化面接いうものがあります。これをヒヤリングに応用することは有効だと思われますのでご紹介します。

フリーな質問のメリットデメリット

良く採用時の面接であるのが面接担当がその場の流れでフリーに質問するものです。担当者の技量の見せどころともいえますし、個人の技量に頼るがゆえに標準化できず、数値化もできません。

固定された質問のメリットデメリット

質問を固定化するメリットは、個人の技量に左右されずに標準化や数値化ができます。また、同じ課題を個々の応募者にしても答え方が違ってきます。例えば「今日ここなわれる会議のコピーを依頼したとします。あなたはどうしますか？」という課題となる質問をしても、部数だけ質問する人もいれば、誰が参加するのか、個別の参加者の利き手はどちらか？まで質問する人もいます。一方、質問から得られた気になる点を掘り下げられないということもあります。

質問を構造化する

質問を構造化するというのは、基本的に固定された質問を行い、時には質問を掘り下げるやり方です。採用面接のように毎年数多く面接する場合や経営診断のように決められた機能に従い一つ一つをチェックしていくいくような質問のしかたです。非構造化されたフリーな質問を補助することで両方の良いところ出すのです。

３パターン構造
  • 相手の持つ考えを丸裸にする質問
  • 相手の問題を見つけ出す質問
  • 問題を気づいていない相手にする質問

しかし、3つの基本構造をすべて持っていると人だけではないので、欠けているところを質問することによって、お互いの気づきから発見も生まれるのです。コンサルタントの質問は、単なる情報収集に終わるのだけでなく、話し手に何かをもたらすことが求められています。それができるのがこの３パターン構造です。

  • 結論を持っている人から聞く構造

結論を持っている人。つまり、確立された考えや意見があり、その内容を聞こうとする場合には、先ずは結論から聞いていきます。その方が、質問される相手も話しやすくなります。しかし、そうすると聞き手は「なぜそうなったのか？」というような疑問が生じるので、ルールを質問するのです。成功したという結論なら「なぜそれが成功したのか？」という質問になりますし、失敗したので避けるべきだという結論に対して「なぜそれが失敗するのか？」というルールを質問するのです。

しかし、それだけでは話し手の主観かもしれませんのでケースを質問する必要があるのです。3パターン構成は基本的に演繹的な流れになっていますがケースは帰納的な流れにします。その方が客観性を補完することができルールに真実味を与えるからです。そして、ルールを完全にするのが結果です。結果とは成果やデータなどの証拠です。有名な演繹法のたとえではルールは「人は必ず死ぬ」、ケースは「ソクラテスは人間だ」、結論は「だからソクラテスは死ぬ」となりますが、結果で死するデータが裏打ちされれば完璧なのです。

  • 結論→ルール→ケース→結果
    • ○○を行うには何が必要か？（結論を問う質問）
      • なぜそれが成功したのか？（ルールを問う質問）
      • どこが成功例なのか？（ケースを問う質問）
      • どのような結果だったのか？（結果を問う質問）

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