孫子兵法戦略による用兵篇

戦う場所とは

孫子の兵法で様々な戦いの場所について、その場所とはどのようなところなのか、その場所においての注意点が書かれております。
孫子の兵法において戦う場所の選択とは、いかにして有利な状況で戦うかにあったわけです。戦い場所は自然の地形の山岳、河川、湿地、沼地、低地、平地の様々あります。
その場所には地形の違いは、自軍にとって有利不利な状況を生みます。

おおよそ群を配置して敵の状況を見た時次のことを注意します。山を越えるには谷沿いを進み、高みを見つけては高い場所に布陣し、敵が高い場所にいる場合は、攻め登ってはいけない。これが山岳における戦い方です。

山登りをする時には尾根沿いを歩きますが、軍隊ですので尾根沿いを歩けば敵から見られます。布陣するときは逆に高いところのほうが有利です。高いところから攻撃することで降りる力を利用し攻撃することができるから有利です。
逆に谷川から攻撃すればそれだけ不利になります。

営業で例えるとなると、先に顧客を獲得しておく。獲得できなくとも先に提案しておく。でき得れば理解者をつくる。その理解者から情報を得る。得られた情報からそれを上回る提案を行う。

孫子曰、凡處軍、相敵、絶山依谷、視生處高、戰隆無登。此處山之軍也。（行軍篇）

河川を渡らなくてはならない時は渡ったら素早く河川から遠ざかること。敵が河川を渡っている場合は渡っている途中ではなく半分が渡渡り切って時に攻撃を仕掛けること。河川を渡って敵と戦いたい時は渡った対岸ではなく高台を見つけて布陣すること。
水流を受ける側つまり下流側に布陣しないこと。これが河川での戦い方です。

営業ならば、河川というのは不利な状況、攻撃されると不利な状況のことです。したがって、予算縮小の方針が出された時、優秀なセールスがいない時、セールスの体制が整っていない時、商品やサービスが整っていない時などが考えられます。
自分が不利な状況の時は早くその状況を改善し、競合からその期間を攻められないように素早い行動をとる。仕掛けられたら防御の形を取り迎え打つということになるでしょう。

絶水必遠水。客絶水而來、勿迎之於水内、令半濟而撃之利。欲戰者、無附於水而迎客。視生處高、無迎水流。此處水上之軍也。（行軍篇）

沼や湿地帯を通るときは素早くそこを通り過ぎそこに留まることがないようにしましょう。もしそこ敵と戦わざるを得ない時には、飲食を絶やさないようにして林を背にして布陣します。これが湿地帯での戦い方です。

営業ならば、湿地帯というのは河川ほどではないのですが足場の悪い状況で自社も競合も不利な状況と置き換えることができるでしょう。顧客の予算が少ない、自社も競合も顧客の要望にフィットしない、顧客が自社と競合を天秤に掛け有利な状況を作り出そうとしているような状況が考えられます。そのような状況の時は回避しましょう。どうしても戦わざるを得ないときわ守りに徹して、損失を出さないかなるべく少ない状況にもっていきましょう。

絶斥澤、惟亟去無留。若交軍於斥澤之中、必依水草而背衆樹。此處斥澤之軍也。（行軍篇）

平地にいる時には、右後方が高いところで、前が低く後ろが少し高いところに駐留しましょう。これが平地での戦い方です。

営業に例えますと、平地というのは自社も競合も戦いやすい状況なので、少しでも有利なところを先にとることが重要です。ですから、先制攻撃をしてから迎え撃つ。先に提案する。先に営業プロセスを進める。先に意思決定権者と会う。先行しておいて競合の出方を観察するなどです。

平陸處易、而右背高、前死後生。此處平陸之軍也。（行軍篇）

これらの４つの地形の戦い方は基本となる地形であり、この後に出てくる九地はその応用となる地形と考えても良いでしょう。

九地とは

様々な孫子の兵法についての解説書が出ておりますが、九地においての現代の状況に当てはめた説明はかなり少なく感じます。戦争とビジネスとの違いでこの九地の説明を省く方は多いようです。
しかし、ATOOSでは営業の例でお客様との関係であてはめられると気づきました。その点を説明させていただきます。
先ずは、孫子は次のように九地を定義づけています。

1：散地（軍の逃げ去る土地）
2：軽地（軍の浮き立つ土地）
3：争地（敵と奪い合う土地）
4：交地（往来の便利な土地）
5：衢｛く｝地（四通八達の中心地）
6：重地（重要な土地）
7：泛｛はん｝地（軍を進めにくい土地）
8：囲地（囲まれた土地）
0：死地（死すべき土地）

孫子曰、用兵之法、有散地、有輕地、有爭地、有交地、有衢地、有重地、有?地、有圍地、有死地。(九地篇）

九地の置き換え

以上の九地を営業の顧客に当てはめてみます。

1：散地（自社の絶対有利な顧客）
2：軽地（自社の比較的優位な顧客）
3：争地（自社も競合他社も同程度の顧客）
4：交地（どの会社でも訪問しやすい顧客）
5：衢｛く｝地（交流できる競合）
6：重地（競合の優位な顧客）
7：泛｛はん｝地（攻めにくい顧客）
8：囲地（競合に有利な顧客）
0：死地（競合が絶対有利な顧客）

臨機応変な戦い方は

九地に対して孫子は次のような注意点を説明しています。

1：ヒ地：足場の悪い土地には、宿営してはならない。
2：衢地：他の国々と三方で接続している土地では、天下の諸侯と親交を結ぶ。
3：絶地：故国から遠く離れた土地には、とどまらず素早く通り過ぎる。
4：囲地：背後が三方とも険しく、前方が細い出口になっている土地では、脱出の計謀をめぐらせる。
5：死地：背後が三方とも険しく、前方の細い出口に敵が待っている土地では、必死に力戦する。
6：道路には、そこを経由してはならない道路がある。
7：敵軍には、それを攻撃してはならない敵軍がある。
8：城には、それを攻略してはならない城がある。
9：土地には、そこを争奪してはならない土地がある。

孫子曰、凡用兵之法、將受命於君、合軍聚衆、?地無舍、衢地交合、絶地無留、圍地則謀、死地則戰。(九変篇）

営業の九地の戦い方

営業の状況に照らしてみますと、

1：散地（セールスの心を一つにさせる）
2：軽地（エリアに穴をあけない）
3：争地（後発でも有利な条件を出して契約する）
4：交地（守りを固める）
5：衢｛く｝地（他の競合と同盟関係を結ぶ）
6：重地（営業リソースを十分確保する）
7：泛｛はん｝地（時間をかけずに速やかに商談する）
8：囲地（逃げる）
0：死地（必死に戦う）

散地は自社に有利な顧客なためにセールスに緊張感が足りないことが考えられます。したがって、セールスの気持ちを散漫にさせずに考慮しておくことが肝心です。
軽地では競合はスキを突き分断してくる可能性があります。ですから、なるべき隙を作らない。エリアならば穴が空かないように有利な場所は先に埋めておきましょう。顧客内部に反対者がいる場合、そこを狙われる可能性があるので親派から情報をもらうようにしましょう。
争地は自社も競合他社も同程度の顧客なので先行者優位の鉄則に従い基本は先んじて提案をし、後発なら有利な条件を出しても契約を取りましょう。
交地はどの会社でも訪問しやすい顧客なので、競争が激しくなります。競争が激しい分、顧客からの要求が厳しいことが予想されますので、赤字にならないように提案します。
衢｛く｝地は直接に競合にならない他社が入っているような状況です。その企業と提携したり、協同して提案するように考えます。
重地は競合の優位な顧客ですので、直ぐには顧客は聞く耳を持ってくれないかもしれませんので、将来的なつながりを切れないようにして継続した関係を築いていきましょう。
泛｛はん｝地は攻めにくい顧客ですので、時間をかけソリューション提案をしてもなかなか商談が前に進んでいきません。機が整っていない。攻略する商品やサービスがミスマッチしているので攻めにくいのです。しかし、状況が変わる可能性があり、新たなソリューションが出来上がった時にニーズを探索するようにします。しかし時間をかけないようにしましょう。
囲地は完全なる敵地です。退却しましょう。
死地は敵の中にある顧客ですが戦略上どうしても確保しなくてはならない顧客です。正法奇法あらゆる手段を駆使して獲得を目指します。