大分流比因人による提案行為

提案行為とは

それでは大分流比因人の思考法が普遍的で様々なものに応用できるかを理解していただくために提案行為に応用してみます。
まず提案行為とは、営業の方がお客様に営業活動の進め方を思い浮かべるといいでしょう。または、店頭の販売員がお客様へ提案するための進め方にも当てはまります。
さらに非営利活動で町おこしを進めている方が関係者に対して目的達成のための説得のしかたにも応用できます。
つまり、様々なコミュニケーションの場で活用できるのです。

大

大分流比因人の基本的な考え方は既に説明しているのでここでは省略します。
提案行為でまず考えなくてはいけないのは、相手の目的や目標です。営利であれ非営利であれ多くの場合に人には目的や目標があります。
提案行為の場合は目的や目標のことを願望と呼ぶことにします。なぜなら、提案を受ける側は、こういったものが買いたい、欲しい、重要だ、期待しているというがあることが多いからです。
しかし、実際の現場ではこんな相手に出会うかもしれません。「特別今は欲しいものはありません」という反応です。
これは願望がないと捉えることができますが、相手が自分の願望に気づいていないのかもしれません。提案行為である以上、願望がないと捉えてしまうと提案行為が終わってしまうのでここでは自分の願望に気づいていないと捉えておきましょう。
しかし、相手に自分の願望に気づいてもらう行為は気づく過程が重要になるので、後で「因」のところで説明をいたします。
いずれにしても相手の願望があるかないかを判断しておく必要が出てきます。

分

「分」は「大」を達成するために複数に分けて考えます。分けていきながら重要度を理解していきます。提案活動では、氷山が海に浮かんでいる状況に分けて考えると分かりやすいでしょう。願望は氷山そのものです。氷山は海上に出ている部分と沈んでいる部分に分かれています。また周りには海があります。
氷山が出ている部分は願望の見えている部分で願望の表層的な部分です。
表層的な裏にある真の願望があるはずです。それを問わなくてはなりません。なぜなら真の願望が分かってその人の願望が分かることになるのです。

また、氷山が海に浮かんでいる状況は海があると先ほど述べました。海は氷山にとっての縁因と仮に考えます。真の願望の縁因を問うことによって、なぜ願望が生じたのかを理解することができますし、知ることが重要なのです。

流

流は物事の過程です。願望に対しての過程というのは優先順位のことです。願望が複数あった場合に相手の優先順位を押さえておくことが重要です。お互いのリソースが少ない場合にこの優先順位を間違うと提案行為そのものがなくなってしまうかもしれません。そのリスクを避けるためにも優先順位の確認は重要です。

比

他と比較して相手に具体的に提案していきます。ここで比較するのは過去と競合です。過去と比較することによって提供するものが相手にどのような効果をもたらすかを説明していきます。

また競合と比較して説明することは相手が選択する上で重要です。

関係者の役割と提供方法も比較しておくことが必要です。関係者の役割の比較とは相手が組織の場合にどういった役割をもっている人なのかを見極めることです。

例えば意思決定権者、使用者、専門家、です。役割によって願望や関心事が変わっていきます。直接話している相手だけではなく他の関係者にとっても効果があることを説明できることが提案行為を成功させる重要なポイントです。
関係者の役割の情報が少なく対応ができていないと何の予兆もなく提案行為が進展しない場合が生じる可能性があります。場合によっては直接面談して対応をする必要があります。
各関係者の願望情報を可能な限り集めそれに応える説明を準備しておきましょう。

提供方法とはどのような形で相手に提供するかです。その場合、提供するものは新規商品か既存商品か、モノかサービスかその組み合わせか、を検討します。

因

相手が気づいていない原因結果を明らかにしていくことが因です。原因結果を明らかにするためには問題解決を図ります。問題解決を構造としてとらえた場合、現状と目的のギャップが問題です。そしてその問題の中に原因があります。
先ほど大のところで相手が願望に気づいていない説明をしました。願望がないわけでなく気づいていないと捉えました。大で説明したように目的や目標は願望でしたがもう一度目的に戻します。その目的に気づいていない状態ですから、
目的を問うたとしても答えは返ってきません。そこで現状→問題→原因→目的（願望）の順番で問うていきます。

人

人にはは様々な人がおり対案行為の時でも様々な反応を返してきます。多くの場合、提案者はその経験によってその対応方法を身に着けていきます。しかしながら、経験だけでは可視化できず他の人に伝えることができません。
伝えるために人の態度を分けて考える必要があります。
ここでは「四態」の考え方を用いていきます。「思考」「感情」「感覚」「意欲」を「意識」の向く「自力」と「他力」に分けて捉えて対応していきます。詳細については「四態」で説明していますので参照してください。
提案行為での対応方法ですが、先ずは自分の態度を相手のタイプに近づけること、そして状況に応じて補完関係を付け加えることです。
演じているようで抵抗がある方もいるかもしれませんが、相手も合わせてくれる努力をしていると思いそんなに悪い気はしないものです。

最後に

いかがだったでしょうか？大分流比因人に考え方で提供行為を説明していきました。大分流比因人の考え方は他にも応用方法がありますので別の機会でご紹介します。
また、大分流比因人は必須の構えです。状況に応じて使い分けしていきますその際に必要な方法として、常為兵感驚楽があり、提供行為にどう活用していくかを次に説明します。